Autora: Maria Fernanda Velastegui Rueda
VENDAS REMOTA AUMENTAM A EFICIÊNCIA
Empresas eliminando a necessidade de deslocamento e aumentando a eficácia de cada reunião ou compromisso virtual, a eficiência do processo de negócios é estendida, liberando uma capacidade que pode ser gerenciada para gerar mais receita dessa forma, dimensionar o negócio e reduzir o excedente de capacidade com o objetivo que todas as empresas buscam, que é a redução de custos.
Desta forma, os dois cenários reduzem o Custo de Aquisição para o cliente.
VENDAS REMOTAS ACELERAM O CICLO DE VENDAS
O que foi dito no ponto anterior pode ser indicado com mais ênfase da seguinte forma: as vendas online reduzem consideravelmente o gasto de tempo, esforço e orçamento que as reuniões presenciais demandam.
Aproveitar este momento único para estabelecer contactos virtualmente devido à pandemia abriu-nos exactamente as portas a compradores de todo o mundo, que estão dispostos a participar em reuniões virtuais, já que nenhum está à espera de um encontro presencial com um executivo.
No entanto, a equipa de vendas terá de desenvolver novas competências, pelo que será incontornável dar formação e coaching, bem como especificar estrategicamente os processos de vendas à distância, que inevitavelmente apresentam diferenças em relação às vendas presenciais.
FERRAMENTAS E HABILIDADES A CONSIDERAR AO IMPLEMENTAR UM PROCESSO DE VENDAS REMOTA:
Dentro do processo de implementação, são habilitadas diferentes plataformas de videoconferência estáveis e reconhecidas. Além disso, um dos principais requisitos é a verificação do fundo e da iluminação, que devem ser adequados para cada reunião virtual.
Outro ponto a ser observado é a gestão eficaz de uma reunião que durará 30 minutos, já que costumava durar pelo menos uma hora quando eram presenciais, então agora o mesmo objetivo deve ser alcançado no meio do tempo.
Também é importante ter histórias de sucesso de empresas equivalentes ou similares para gerar impacto e interesse durante a duração da reunião virtual.
É importante formar a equipa na utilização do social selling e dispor de ferramentas como o Sales Navigator e outras que auxiliem e facilitem uma investigação aprofundada das necessidades dos participantes e das suas empresas.
Algo fundamental é o uso assertivo de ferramentas de colaboração para coordenar com a equipe em horários de home office, bem como estabelecer os canais de comunicação ideais para cada cliente.
Crie uma proposta de vídeo assíncrona que possa substituir uma demonstração ou reunião de apresentação de produto.
Nós nos permitimos compartilhar e informá-lo sobre este manual de vendas como um guia para poder redesenhar o processo de contato comercial com base em vendas remotas:
Fonte: The Impact of Remote Selling, publicado por Jacco J. van der Kooij (fundador da Winning by Design).
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